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王成莹:智力风投 诚赢天下

来源:《环球市场信息导报》 记者 田燕   2013/1/18 14:11:58
摘要:他是一名快乐的“歌者”。“生活者”概念的提出,为以往厂商家、消费者之间“赤裸裸的金钱关系”,注入更多内涵:企业存在是为了让顾客生活的更好,而不只是赚取顾客的钱;工作快乐是生活快乐的重要组成,追求企业生产、生活者消费过程的快乐,是整个社会和谐安定的基础。

    生是一个角色不断变化的舞台。不同时期,因主演与客串之间选择的不同,而演绎别样的精彩。

     他是一位超然的“隐者”。在这个物欲横流日趋浮躁的时代,他“结庐”浮山脚下青岛大学西畔的“瘦西湖”,潜心研修孔孟之道、稻盛和夫、宗教信仰与企业社会责任之间的内在逻辑;

     他是一名孤独的“行者”。骨子里“梁山好汉安邦济贫”的基因,让他在“创意为王”的行业背景下,秉承“在销售中建立品牌”理念,力推“知力资本对接产业资本”的“智力风投”模式;

     他是一名快乐的“歌者”。“生活者”概念的提出,为以往厂商家、消费者之间“赤裸裸的金钱关系”,注入更多内涵:企业存在是为了让顾客生活的更好,而不只是赚取顾客的钱;工作快乐是生活快乐的重要组成,追求企业生产、生活者消费过程的快乐,是整个社会和谐安定的基础。

     他,就是青岛智诚灵动营销策划机构董事长王成莹。


    问道

     入营销策划界,对王成莹而言,纯属“误打误撞的不务正业”。

     1998年,青岛大学本科毕业的王成莹有两个重要选择:报考公务员或者到法院上班。前者是众多学子的追求,对出身农村曾饱受贫穷困扰的王成莹更具吸引力;后者则是专业使然。

     然而,王成莹却做了一个令人意外的选择:留在青岛,进雅泰电器工作。

     从出生山东西部的梁山县,到落户“黄海明珠”山东东部的青岛市,完成人生第一次跨越的王成莹,面临的挑战不只是空间的转移。

     从政,缺少人脉资源;创业,没有启动资金;对一个“空降”到青岛的异乡青年,事业在哪里?未来的路该如何规划?

     不做总统,就做广告人。

     美国前总统罗斯福的职业规划,同样成为准备“下海弄潮”的王成莹搏击风浪的“灯塔”。

     “很感谢雅泰电器给了我学习展示的平台,我也很怀念当年的时光。”回忆起职业生涯的开端,王成莹充满留恋:“当时公司订了很多报纸,周末大部分时光都花在看报上了,看到有好的创意、想法,就记下来,写成方案,周一上交给公司。”

     作为雅泰电器招聘的第一名应届毕业生,王成莹的幸运还在于当时的雅泰电器,几乎与现在的国美、苏宁等家电零售巨头处于同一起跑线上。

     对人口只有三四百万的青岛市区而言,商家在广告宣传、营销策划、活动促销鲜有秘密可言。凭着“我们的方案只要比对手优秀一点点即可”的学习心态,在王成莹的奋斗下,雅泰电器在品牌建设、推广方面,取得了令人瞩目的成绩。  


     “每每看到自己的方案被采纳,在雅泰电器所有分店里执行推广,是我最兴奋的时候。”王成莹坦言,从第一个方案“试水”的心怀忐忑,到习惯了一个个方案的圆满执行,自己对营销策划的信心和底气就这样慢慢积累形成。

     “当时的愿望就是要做一家专业的策划公司,觉得做策划很好玩,很有意思。”2002年,王成莹实现了自己的愿望,成立智诚灵动。

     从习惯了率领小分队甚至单兵作战到统领全军,王成莹需要适应的不仅是角色的转变,公司所服务行业特有的专业知识,成为绕不过去的“坎”。

     2002年,他攻读中国传媒大学广告学研究生 ,只为对广告、咨询有更多“取法乎上”的专业素养。2012年,他又准备报考管理学博士。在他看来,渊博的知识和积极进取的学习心态是做营销策划的基础。

     除了学院派的专业知识,王成莹还广泛涉猎儒家孔孟之道,佛学禅意之经。作为山东稻盛和夫经营哲学研究会的副理事长,王成莹对稻盛和夫的经营哲学也颇有研究。

     王成莹很庆幸自己能做营销策划,多年来,能近距离的与那些优秀的企业家接触,向他们学习。

     “每一个企业家都是行业中出类拔萃的人物,其成功的经验甚或失败的教训都值得我学习借鉴。”作为太阳雨战略合作伙伴的王成莹,谈及今年12月10日参加太阳雨新闻发布会的一个细节:“从卫生间回到会议室准备关门时,太阳雨集团董事长徐新建看到后面还有两个人,就站在门口等着,直到他们进来后再随手关门。这是一个很小的细节,但正是这些细节的积累,成就了他的大业。”


    探索

     青岛海博家居是智诚灵动服务的第一个战略客户,也是合作时间最长的客户。到今天已经合作了8年。

     从成功打造“家居风向标”引领青岛家居潮流,到开创家居商场大型抽奖模式的行业先河,再到竖起“买家具,买建材,信海博”的“信”运营大旗,王成莹将在雅泰电器积累的大型卖场的策划、促销、品牌传播经验,发挥得淋漓尽致。

     海博家居于是成为青岛家居业的“龙头”。与智诚灵动合作的8年时间,海博家居从规模到影响力都取得快速发展:家居卖场从2家发展到6家,租金从当初的0.5元/平方米/天,跳升到平均4元/平方米/天。

     当然,这样的“联姻”也出现过间断。海博家居中间曾经有一年中止了与智诚灵动的合作。

     “双方再度合作,恰恰说明智诚灵动对海博家居的价值。”谈及与海博家居的长期合作,王成莹出语坦然:“关于明年的合作,海博家居的老总没说合不合作,只说2013年该怎么做,提了更加具体的要求。”

     海博家居的成功,给王成莹很大的启示:“不是你需要顾客,而是顾客需要你,关键是你能不能满足他的需要,为其创造价值。”

     2012年12月11日,王成莹过得格外开心。他谈成了一笔“意料之外”的生意,客户是智诚灵动现在的合作伙伴推荐的。

     尽管这笔生意的协议额度不大,对方整体规模才2亿元。但对王成莹来说,这笔生意的意义非凡:“老客户把自己的朋友介绍给我,成为我的新客户,这是对智诚灵动的最大褒奖。当然,我的压力也非常大,必须做好,不能够对不起人家的信任啊!”

     作为营销策划公司,王成莹将服务的客户分成四个层次:一是继续合作;二是不仅继续合作,还提高了服务费;三是提高服务费的同时,还能能拿到升值分红奖金;第四则是策划公司的最高境界,老客户给公司介绍新客户。

     给予王成莹“最高褒奖”的,是新界泵业股份公司的董事长许敏田。利用到山东日照考察之机,许董特意转到青岛给王成莹介绍客户。

     作为上市公司“掌门人”,高度重视“公司盈利能力”的许董,自然把“能给公司带来销售增量”作为战略合作的首要条件。而这,正是王成莹及其团队的“特长”。

     不仅提供方案,还要给客户答案,这就是智诚灵动融入式战略合作的精髓:派出专业团队入驻企业、策划方案、协助客户执行方案——这种与客户“同呼吸、共命运”的合作模式,被王成莹称之为“智力风投”:基本服务费对应约定销售量;对销量的增加部分,客户按约定比例给予奖励。

     智力风投模式的建立完善,同样经历了波折。

     问:“你想把公司做成什么样?”

     答:“我要知道了还找你干嘛?”

     问答之间,能明显感觉到双方关系的不融洽。作为给客户提供智力服务的乙方,王成莹已经习惯了被甲方很不客气甚或很不友好的责问。

     甲方是做空气能热水器的,以工程为主,找到王成莹,是希望智诚灵动帮助他们进军民用市场。

     赶巧的是,见面的当天,甲方刚刚丢了一单大工程,心情极度不好,第一次谈话就这样不欢而散。

     尽管心里不痛快,职业素质还是促使王成莹,给甲方做了个简单的合作沟通方案,递交给老总就踏上回程。

     本以为这件事就石沉大海了,岂料三个月后,甲方老总又亲自给王成莹电话,希望到青岛再聊聊。

     王成莹事后才知道,原来该企业在这期间,找过北京一家知名咨询公司,该公司给他提交了7本厚厚的方案。老总看后却是一头雾水,只说了句:“这个方案到底要我干什么?垃圾!”

     该企业选择了与智诚灵动合作,但最后的结果还是以分手告终。分手的原因,还是双方磨合过程中出现了沟通上的重大障碍。

     但从这个“不算成功”的案例中,王成莹却获得了极大的启发:“客户绝不是要方案,而是要答案。答案怎么来?一定是靠实干,要跟企业同呼吸,共命运。”

     不断地摸索与实践,使得“智力风投”概念在新能源行业,成就了“光热第一股”的辉煌。

     2012年5月21日,上海证券交易所大厅。

     当日出东方董事长徐新建和连云港市市长共同敲响开市“第一槌”时,中国太阳能行业的光热第一股——日出东方在主板正式上市。

     兴奋激动的人群中,除了徐新建,还有与之“携手并肩”7年的王成莹。

     “7年来,智诚灵动团队入驻太阳雨,共同面对市场。

     从保热墙技术到保热墙明星产品,再到保热墙战略;

     从残奥助威团到太阳雨公益慈善基金;

     从一个年销售额不到2亿元的企业到第一家太阳能光热上市公司。

     智诚灵动一直和我们在一起,

     与我们融合为一,全力以赴,

     同呼吸,共命运,一起成长。”

     ——这是徐新建写给“老战友”智诚灵动团队成立十周年的贺词。

     “智力风投的关键是知本嫁接实业,把智力资本与实业资本产生的庞大流水线挂钩。”日出东方太阳雨的成功,让王成莹看到了未来:“现在我们提出好的营销策划案,就有可能在一个几十亿的上市公司运作。但如果让我现在自己去投资建立一个几十亿的企业,这几乎不可能。”

     “如果说太阳雨的成功有运气的成分,那么我们现在正倾力打造第二个太阳雨——新界泵业。”立志将智诚灵动打造成专业公司的王成莹,意识到专业的价值:“比如,我是治感冒的专家,那么不管男女老少,只要是感冒我都能治。”

     王成莹分析,智诚灵动的专业就是品牌与策划,但每个行业只选一家作为战略合作伙伴,因为只有唯一,才能够全心全意。同时,在服务上,智诚灵动也提出了全新的“狙击手理念”,就是说,每服务一个新客户都要慎重,都要全力以赴,就像狙击手一样,每开一枪都非常慎重,每一枪都是新的。

     2011年4月,智诚灵动与新界泵业牵手成功。2011年,在行业整体不景气的背景下,新界泵业成功实现销售量增加1.5亿;2012年上半年,销售增量为1.8亿,下半年的销售增量有望突破1.3亿。

     “如果把‘智力风投’真正落在实处,公司一定能有跨越性发展。”王成莹算了这样一笔账:如果公司常年稳定十个客户,每个客户的年服务费在300万左右,十家就是3000万。一个客户配备4人团队,十个就是40个人,再有40个人做配合,拿出2000万做运营,还有1000万的收入。当然,这十个客户中,肯定会有服务得好拿到奖励的。

     更为重要的是,如果被服务公司能够上市,智诚灵动将要求具有原始股的优先购买权。一旦上市,这将是一笔可观的收入。同样,如果感觉企业有潜力,智诚灵动将直接以智力服务入股,赚取十年后的钱。

     “智力风投不仅仅是为了智诚灵动赚钱。”在王成莹看来,帮助有梦想的人实现梦想,才是其最大的成就,也是承担社会责任的表现。

   

    跨越

     真正让王成莹理解“责任”两个字的内涵,恐怕还得从他人生中的那场巨变说起。

     2008年,王成莹喜得千金。

     然而,全家还没来得及高兴,噩耗就从天而降:一直被医院出示孕检健康证明的女儿,被证实患有先天性痴呆。成长、上学、就业、成家——对女儿未来命运的恐惧,让他和妻子整天以泪洗面。

     “当时,甚至产生过很卑鄙的念头:把她偷偷扔掉。但是,当我、妻子、儿子三人共同决定要把她抚养成人的时候,真的感觉很快乐。很遗憾,女儿在四个月大时,疾病就夺去了她的生命。”这件事给了王成莹很大的打击,那段时间根本无心工作,2009年年终盘点:公司亏损150多万,拖欠员工半年的工资。

     苦难能把一个人撕碎,也能让一个人更加坚强。

     在公司最困难的时候,有人提出给王成莹50万年薪、1000万股份,让他负责擅长的品牌管理。“不是不心动,但还有那么多同事,身上总觉得有更多的责任。”

     委婉拒绝了“收编”,挺过来的王成莹,开始了重新“禅悟”。

     “我真的非常感谢我的女儿,她就像菩萨一样,是来度我的。”从那时起,以前吃喝玩乐样样不落人后的王成莹,仿佛变了个人:不再喝酒,改吃素,开始研究佛教。

     王成莹“蜕变”的不只是生活习惯,更有对人生、对事业的重新定位。

     得知女儿得病,从排斥到接受,考验的是他的爱心、耐心、包容心和责任心,更直接成为其热衷企业社会责任研究的“源动力”。

     达则兼济天下。

     作为被服务公司的战略咨询顾问,王成莹开始用公益、慈善理念,慢慢“浸润”着他的客户。

     2008年,北京举办奥运会,全世界的目光都关注于此。王成莹也在考虑,如何借力奥运,提升太阳雨的品牌?

     到北京寻找资源的王成莹,得知一个老朋友正在筹备与北京残奥组委合作,希望在全国发起、组建残奥助威团的公益活动。

     两个奥运,同样精彩。

     目光敏锐的王成莹,马上意识到这是个好机会:“这不是一个商业活动,而是一个公益活动,公益活动本身的特性,将极大提升企业的品牌影响力和美誉度。”

     于是,王成莹马上准备了一个名为“全球的奥运会,世界的太阳雨”的方案,提出全面、高调参与残奥助威团:在北京召开新闻发布会、举行残奥助威团成员全球海选、在全球销售终端对残奥助威团进行宣传和推广、参与残奥会开幕式、为残奥运动员助威等活动。

     2008年4月20日晚,提案会在太阳雨集团的会议室开始,3个小时后,提案通过。

     如果说残奥助威团是智诚灵动开启公益营销的钥匙,那么接下来的一系列的公益举措,则更加坚定了王成莹“大公益树立大品牌,大品牌带动大营销”理念。

     2009年10月28日,在王成莹的积极推动下,捐献总额为1000万元的中国社会工作协会太阳雨公益慈善基金正式成立;

     2010年4月,太阳雨 “牵手”上海世博会“生命阳光馆”,成为其“爱心合作伙伴”;

     同年5月16日,在“太阳雨激情世博·生命阳光行——‘我的梦’文艺招待会”临近结束时,太阳雨集团董事长徐新建向残疾人艺术团团长邰丽华捐赠了世博陶;中国残联副主席吕世明亲手将太阳雨爱心伙伴旗帜传递到徐新建手中,实现了太阳雨从残奥到世博爱心延续的“无缝对接”;

     2012年10月16日,太阳雨集团携手韩红,在拉萨开拍国内首个盲童公益微电影;太阳雨公益慈善基金、北京韩红爱心慈善基金会与西藏残疾人福利基金会联合筹建的“太阳雨·韩红爱心西藏盲童艺术团”也于现场创立。

     帮助有梦想的人实现梦想。智诚灵动协助太阳雨集团成为“行业龙头”,太阳雨又积极回馈社会;在这场气势恢宏的“爱心接力”中,每个人或组织都承担着与之匹配的社会责任。

     对王成莹而言,承担企业社会责任不是一句口号,而是要真正落在实处。

     2012年12月22日,由中国社会工作协会、青岛大学、青岛企业联合会主办,智诚灵动营销策划机构、青岛大学企业社会责任研究中心、《公益时报》承办的“企业社会责任与发展高峰论坛暨青岛大学企业社会责任研究中心”正式举办。

     本次论坛旨在就企业社会责任展开充分深入研讨,为领军企业提供案例展示交流的平台;同时,主办方推出的“品牌圆梦公益行动”,将免费为有品牌梦想的企业家建设品牌,贡献专业力量。

     “积极承担社会责任的企业,一定有一个团结、向上、快乐的团队。”将智诚灵动的“寿命”确定为87年的王成莹,有着独到的理解:“智诚灵动的前八年都是‘撅着屁股干活’,但也正是这八年,为其夯实了基础。正所谓七上八下,有了深耕下行的‘八’,随之而来的一定是欣欣向上的‘七’。”

     而“七上八下”的这种忐忑的心情,也是每个企业所必须经历的。就像稻盛和夫所言:敬天爱人,利他经营,拥有责任与博爱才能成就伟大的企业。

     作为山东稻盛和夫经营哲学研究会发起人的王成莹,自然对其所言深有感触,并谨而行之。

关键字:王成莹

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