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营销和销售:绝非一步之遥

来源:   2015/2/27 17:25:14
摘要:销售和营​销之间的这种错位是由多种因素造成的,不同的用词、不一致的指标以及由来已久的不信任。它们总是隔着误解与紧张的鸿沟,彼此相望。

  销售和营销之间的这种错位是由多种因素造成的,不同的用词、不一致的指标以及由来已久的不信任。它们总是隔着误解与紧张的鸿沟,彼此相望。

  不管原因如何,销售和营销被设定为是彼此的对手。销售人员认为营销人员不负责任、无关痛痒;营销人员认为销售人员傲慢又懒惰。销售人员说自己从营销人员那里永远也得不到有用的信息;营销人员说销售人员忽略了自己做出的贡献。它们需要的是“夫妻疗法”。

  除了抱怨,我们还能做些什么呢?以下10条建议能帮助营销人员开始搭建桥梁,跨越这道鸿沟。

  1.等待销售去改变是徒劳无功的。他们是什么样,就是什么样。如果市场营销出现了问题,作为营销人员,我们必须要找到解决办法。因此,我们要变主动,做出一些改变。

  2.阅读销售计划。如果我们是销售部门的搭档,我们就要知道他们的目标。我们的目标要能反映出销售的目标。

  3.让模糊的东西变清晰。把每一次交流都当成投资——衡量、校准、测试,然后在最后阶段寻求正式的改善。

  4.共同做计划。虽然你不必时时高唱Kumbaya(一首赞颂团结一致的歌曲),不过在营销的各个阶段,你都要把销售团队叫过来,了解他们的需求。

  5.听取销售的意见,但别任由他们摆布。一些代表可能会说,想要你把每一次客户交流的邮件都抄送给他们。你得找到折中的办法 -- 既合情合理,又能满足销售代表的需求。以客户代表的名义向客户发送消息就是一种解决办法。

  6.不再要不合格的销售线索。你必须要和销售团队一起界定衡量销售线索的标准,只执行那些明确满足预先约定条件的销售线索。

  7.销售薪酬方案应包括对跟进销售线索的奖励以及对忽略销售线索的惩罚。

  8.获得高级管理层的支持。他们也把销售部门当做是成本中心。把数字拿给他们看。

  9.宣布结果时要格外小心。当你吹嘘自己的营销方案促进了销售的时候,很可能会遇到销售上的一个下滑。最好以实际的衡量手段为基础,然后让收入替销售说话,至少你在公开场合的时候要这么做。

  10.定期与主要销售代表和销售经理会面。问问他们面临的主要挑战是什么,然后集思广益,想想你能怎样帮助他们。最后,兑现你的承诺。

  这是不是让你觉得很烦?竟然要由营销人员来做出改变!不过我觉得这一切是值得的。想想B2B营销是多么的复杂和有趣吧。每一个客户都蕴含了巨大的价值。这是一种非常奇妙的感受,尤其是销售团队拍拍你的后背表示赞许的时候。

关键字:营销 销售

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